Сейлз промоушн: что это такое и как он помогает увеличить продажи

Как продать товар? И как самому не попасться на удочку выгодных предложений? Сегодня поговорим про сэйлз-промоушн: что это такое, и с чем его едят. 

 

 

Что такое сейлз-промоушн

Итак, сейлз-промоушн – это комплексная система маркетинговых мероприятий, которая помогает активно стимулировать процесс сбыта товара или услуги. Основная фишка sales promotion в том, что мероприятие направлено на получение быстрой ответной реакции от рынка.

Есть мнение, что стимулирование сбыта, как правило, ассоциируется с залежавшимися товарами. На самом деле, это совсем не так. Стимуляция интереса покупателей может быть разовой, а может идти на постоянной основе. Создается дополнительная волна популярности определенного товара, который и без стимуляции продавался бы неплохо, но с применением определенных рычагов, дело идет активнее.

Сейлз-промоушн строится на 4 этапах:

1. Презентация или знакомство с товаром. Реклама, продвижение в СМИ, социальных сетях, размещение на билбордах.
   
   
2. Мотивация к покупке. В самой рекламе коротко говорится о болях клиента, и о том, что этот продукт решит его проблему.
   
   
3. Увеличение числа продукта, который может и хочет приобрести один человек. Создание упаковки, чей объем называют “ни много, ни мало”, формирование косвенной зависимости от товара и веры в то, что он действительно уникальный. Помимо работы с продуктом, важно и позиционирование бренда.
   
   
4. Формирование стабильной лояльности к бренду. Здесь в ход идут пиар-стратегии.

Продвижение продаж с помощью сейлз-промоушн – это идеальная система стимуляции потенциального клиента. Если все сделано верно, то он абсолютно искренне будет верить в то, что товар необходим ему, его детям и родителям. Сейлз-промоушн играет на чувствах и эмоциях человека: яркое представление товара, призыв к покупке, обещание решить проблему.

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование продаж определенного товара бывает двух видов:

1. Стимуляция среди торгового звена. В этом случае целевая аудитория акций – другой бизнес: торговые партнеры, сетевые магазины, дилеры. Как это выглядит:
• скидки на товары для партнеров;
• предоставление пробников, тестеров, дегустационных образцов;
• повышение интереса к товару среди партнеров: конкурсы, встречи, презентации;
• предоставление подробных рекламных данных.
  
  
2. Стимуляция сбыта среди потребителей. В этом случае основная работа идет с покупателем. Его необходимо убедить в том, что товар – это то, что ему нужно.

Как проводится сейлз-промоушн

Сейлз-промоушн должен убедить потенциального клиента в том, что покупка выгодная.

Приведем пример стимуляции сбыта на основе кофейни:

1. Скидка. Сети и индивидуальные предприниматели делают скидку не на один и тот же товар. Например, кофейня по четвергам делает скидку на шоколадное пирожное, а по понедельникам на ванильное.
   
   
2. 2 по цене 1. А в воскресенье у них действует акция “2 капучино по цене 1”. Акция очень хорошо работает на молодых парах, которые забегают за кофе одному, а в итоге уходят не только с двумя стаканчиками кофе, но еще и с пирожными, так как в этом случае всегда предлагается сопутствующий товар: десерты, снеки. Также в процессе диалога с клиентом, консультант может напомнить о том, что в понедельник и в четверг акция на пирожные. Таким образом повышается лояльность клиентов к заведению.
   
   
3. Пакетное предложение. Действие пакетной системы на основе завтраков или обедов. Можно прийти в кофейню за кофе, а можно по выгодной цене приобрести полноценный завтрак, где будет латте, пирожное на выбор, яичница. Такой формат sales promotion не только повышает продажи и лояльность, но и делает посещение кофейни приятным ритуалом. И вместо одной чашечки эспрессо покупатель приобретает сразу несколько позиций.
   
   
4. Промокоды или купоны. Купон на следующую покупку может выдаваться при оплате на определенную сумму. Кстати, в этом случае можно использовать перекрестные продажи. Например, кофейня договаривается с салоном красоты и цветочным магазином, что при оплате на определенную сумму, клиент этих заведений получит скидочный купон или электронный промокод. Это дает повышение не только продаж, но и формирование дополнительных ассоциативных связей с местом.
   
   
5. Подарок за покупку. В кофейне предоставляется выбор сортов кофе. Например, стандартные и элитные сорта. При покупке чашечки кофе, которая сварена из элитных сортов, покупатель получает в подарок небольшое пирожное. Кстати, в этой ситуации можно использовать демонстрацию десертных новинок.

Зачем бизнесу проводить стимулирование продаж

Ответ очень простой: стимуляция сбыта нужна для того, чтобы больше заработать. Чем больше получилось заработать, тем больше получится вложить в последующую рекламу.

Сейлз промоушн также можно разделить на три категории товаров:

• новые: знакомство и реклама нового продукта;
• действующие: поддержание интереса к товару;
• итоговый сбыт линейки: закрытие линейки и распродажа остатков.

Плюсы и минусы проведения сейлз промоушн

Достоинства:

• повышение лояльности и узнаваемости бренда;
• доступность для производителей;
• быстрое увеличение продаж;
• помогает преодолеть невосприимчивость клиентов к новому;
• повышает доверие к торговой марке.

Недостатки:

• перед проведением, необходимо обязательно изучить целевую аудиторию;
• есть вероятность, что товар не сможет заинтересовать людей;
• если провести неправильно, то можно столкнуться с убытками;
• высокая конкуренция, так как большинство сетей пользуются сейлз-промоушн.

Изучив это краткое описание процесса стимуляции сбыта, вы можете понять, что действие основано на самых простых желаниях человека: выгода, интерес, удовлетворение потребности. Нажимая на эти рычаги можно хорошо заработать, при этом увеличить не только продажи и узнаваемость бренда, но и сделать людей преданными определенному товару или производителю.